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【カチッサー効果】悪用厳禁!営業の交渉術でも使える心理学効果・カチッサー効果とは?

Marketing(マーケティング)
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カチッサー効果とは?

ある働きかけによって、深く考えることなしに、ある行動を起こしてしまう心理現象のことを「カチッサー効果」といいます。「カチッ・サー効果」とも表記します。

カチッ・サーの語源は「テープレコーダーの再生ボタンのカチッという音と、砂嵐のサーという音」から作られたそうです。

理由が付くと、人は行動してしまう

このカチッサー効果、心理学者のエレン・ランガー(Ellen J. Langer)氏 がおこなった実験で、証明されています。

※写真はイメージです。

コピー機の順番待ち実験

被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ行き、3通りの言い方で頼みました。

要求のみを伝える

「すみません、5(20)枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか?」

本物の理由を付け足す

「すみません、5(20)枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

もっともらしい理由を付け足す

「すみません、5(20)枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

枚数が5枚の場合

要求のみのときの承諾率は60パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は94パーセントとなりました。

もっともらしい理由を付け足したときでも、承諾率は93パーセントに達しました。

枚数が20枚の場合

要求のみのときの承諾率は24パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は42パーセントでした。

もっともらしい理由を付け足したときの承諾率は24パーセントにとどまりました。

理由があると、承諾されやすい

人に何かを頼む時に単に「○○してもらえますか?」と言うよりも「○○なので、○○してもらえますか?」と理由をつけると承諾されやすい。ささいな頼みごとの場合は、頼みごとの内容とあまり関係のない理由、こじつけでも承諾されやすい。ということが実験により証明されています。

行動してもらう心理効果・動機付け

人が行動(消費行動・購入など)する場合は、主に次の2つのどちらかが考えられます。

  1. 快感・快楽を得たい
  2. 苦痛を回避したい

カチッサー効果を考えるときは、「これ(このお願い)は、どちらに当てはまるのか?」がカチッサー効果が成功するポイントになります。

まとめ

カチッサー効果を使うと、営業で交渉を有利に進めたり、購入してもらったり、デートのお誘いを承諾してもらったり・・・などのメリットがあります。

人に何かをお願いするときは「お願いします」とだけ伝えるのではなく「この仕事はあなたにしかできない分野だから、ぜひお願いしたい」など「小さな理由を添えて」伝えてみることが、ひとつの成功ポイントになりそうです。

ご参考ください😃

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