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    【カチッサー効果】悪用厳禁!営業の交渉術でも使える心理学効果・カチッサー効果とは?

    Marketing(マーケティング)
    この記事は約3分で読めます。

    カチッサー効果とは?

    ある働きかけによって、深く考えることなしに、ある行動を起こしてしまう心理現象のことを「カチッサー効果」といいます。「カチッ・サー効果」とも表記します。

    カチッ・サーの語源は「テープレコーダーの再生ボタンのカチッという音と、砂嵐のサーという音」から作られたそうです。

    理由が付くと、人は行動してしまう

    このカチッサー効果、心理学者のエレン・ランガー(Ellen J. Langer)氏 がおこなった実験で、証明されています。

    ※写真はイメージです。

    コピー機の順番待ち実験

    被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ行き、3通りの言い方で頼みました。

    要求のみを伝える

    「すみません、5(20)枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか?」

    本物の理由を付け足す

    「すみません、5(20)枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

    もっともらしい理由を付け足す

    「すみません、5(20)枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

    枚数が5枚の場合

    要求のみのときの承諾率は60パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は94パーセントとなりました。

    もっともらしい理由を付け足したときでも、承諾率は93パーセントに達しました。

    枚数が20枚の場合

    要求のみのときの承諾率は24パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は42パーセントでした。

    もっともらしい理由を付け足したときの承諾率は24パーセントにとどまりました。

    理由があると、承諾されやすい

    人に何かを頼む時に単に「○○してもらえますか?」と言うよりも「○○なので、○○してもらえますか?」と理由をつけると承諾されやすい。ささいな頼みごとの場合は、頼みごとの内容とあまり関係のない理由、こじつけでも承諾されやすい。ということが実験により証明されています。

    行動してもらう心理効果・動機付け

    人が行動(消費行動・購入など)する場合は、主に次の2つのどちらかが考えられます。

    1. 快感・快楽を得たい
    2. 苦痛を回避したい

    カチッサー効果を考えるときは、「これ(このお願い)は、どちらに当てはまるのか?」がカチッサー効果が成功するポイントになります。

    まとめ

    カチッサー効果を使うと、営業で交渉を有利に進めたり、購入してもらったり、デートのお誘いを承諾してもらったり・・・などのメリットがあります。

    人に何かをお願いするときは「お願いします」とだけ伝えるのではなく「この仕事はあなたにしかできない分野だから、ぜひお願いしたい」など「小さな理由を添えて」伝えてみることが、ひとつの成功ポイントになりそうです。

    ご参考ください😃

    1 件のコメント

    コメント
    1. […] これを心理学の用語で「カチッサー効果」と言います。 […]

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