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    【BATNA(バトナ)とは?】交渉する時に便利な「Best Alternative to Negotiated Agreement」戦略

    Marketing(マーケティング)
    この記事は約3分で読めます。

    BATNA(バトナ)とは?

    BATNA(バトナ)とは、「Best Alternative to Negotiated Agreement」の頭文字を取った言葉で、直訳すると「交渉された合意に代わる最良の方法」のこと。

    BATNA(バトナ)の例

    例えば、商品を販売する時に、A社、B社、C社に対して販売をするとして、このとき、2人の登場人物「サトウさん」「スズキさん」という名前の営業社員がいたとします。

    この3社に対して商品を販売営業をかける、そして1番高い金額で販売できた1社にのみ商品を提供することができる、という展開があったとします。

    サトウさんの場合

    サトウさんは、A社、B社、C社に営業をした結果、B社、C社からはお断りが入り、A社で契約が取れて100万円で購入する、という話になったとします。

    この時、A社の購入担当者から「今、経費が厳しいので50万円に値下げしてもらえませんか?」と打診があったとします。

    このとき、サトウさんは、ここで契約が白紙になってしまってはまずいので「上と相談してみます」といった話をした結果、値下げの相談が通り50万円で販売が成立した。

    ・・・ということになりました。

    スズキさんの場合

    スズキさんは、A社、B社、C社に営業をした結果、B社からは「200万円で検討したいです」C社からは「150万円で話を進めたいです」という話になったとします。

    この時、A社に話を持っていった時に、サトウさんと同様に、購入担当者から「今、経費が厳しいので、こちら50万円にしてもらえませんか?」と打診があったとします。

    このとき、スズキさんの場合は、B社・C社ですでに話が出来ているので、ここで値段を下げる必要もなく、逆に「この商品は150万以下では販売することができません」といった強気の交渉が可能です。

    まとめ

    つまり、BATNA(バトナ)「Best Alternative to Negotiated Agreement」を持っておくことで、物事を有利に進めていくことができるようになる・・・ということになります。

    藁にもすがるのか、それとも持ち駒を持っておき、有利に進めるのか・・・は同じような行動をしていても大きな違いが生まれるかと思います。

    ぜひ「交渉された合意に代わる最良の方法」を考えてみましょう。

    それでは、また😃

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