マーケティング施策を考える上で、見込み客がどの段階にいるのかを把握することは極めて重要です。
そのプロセスを図式化したのが「マーケティングファネル（Marketing Funnel）」です。
この記事では、マーケティングファネルの基本構造や活用方法、そして施策立案への応用例まで詳しく解説します。
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マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルとは、顧客がある商品やサービスを「認知」してから最終的に「購入」するまでのプロセスを漏斗（ファネル）型で表した図のことです。
このフレームワークは、マーケティング施策の立案や改善に欠かせないものとして、多くの企業で活用されています。
▼ファネルとは「漏斗（じょうご）」の意味
上部が広く、下部が狭くなっていく構造は、見込み顧客が徐々に絞られていく様子を象徴しています。
マーケティングファネルの構成要素
一般的に、ファネルは次の5段階に分けて考えられます。
- 認知（Awareness）
- 興味・関心（Interest）
- 検討（Consideration）
- 意思決定（Intent）
- 購入（Purchase）
認知（Awareness）
ターゲット顧客が商品やブランドの存在を「知る」フェーズです。
SNS広告、検索エンジン、展示会などがこの段階の代表的な施策です。
興味・関心（Interest）
認知した後、「もっと詳しく知りたい」と感じる段階です。
ブログ記事やYouTube、比較コンテンツなどが有効です。
検討（Consideration）
具体的に「どれを選ぼうか」と考え始めるステージです。
口コミ、レビュー、無料体験など、競合との比較要素が重要になります。
意思決定（Intent）
購入する気持ちは固まり、最後のひと押しが必要な段階です。
クーポンや限定オファーなどが決定打になります。
購入（Purchase）
最終的なゴールである「購入」のステージです。
この段階でも購入後のフォロー施策が重要になります。
マーケティングファネルを活用するメリット
- 顧客の心理に寄り添った施策が打てる
- ボトルネックの発見が容易になる
- チーム内で共通認識が持てる
顧客の心理に寄り添った施策が打てる
ファネルを意識することで、ターゲットの状態に合わせたコミュニケーションが可能になります。
ボトルネックの発見が容易になる
どこで離脱が多いのかを把握できるため、改善ポイントを明確にできます。
チーム内で共通認識が持てる
マーケティング・営業・カスタマーサポートなど、部門をまたいだ連携にも役立ちます。
ファネルの上から順に施策を考えるべきか？
必ずしも「上から順」ではありません。
ターゲットや目的に応じて、ファネルの「途中」や「下部」に集中する戦略も有効です。
例）
・既存顧客のLTVを高めたい → 意思決定〜購入フェーズに注力
・新規リードの獲得が目的 → 認知〜興味フェーズに注力
マーケティングファネルを成功させるためのポイント
- ペルソナ（ターゲット像）を明確にする
- 各ステージごとのKPIを設定する
- データに基づいた改善を繰り返す
- 全体を俯瞰してバランスよく施策を配置する
まとめ
マーケティングファネルは、顧客の行動を構造化し、施策を戦略的に組み立てる上で不可欠なフレームワークです。
自社のサービスや商品に合ったファネルを設計し、的確な施策で成果を最大化していきましょう。
